כללים וטיפים לכתיבת תוכנית שיווקית לעסק

עסקים רבים לא מבינים את החשיבות של בניית תוכנית שיווק לעסק שלהם, במיוחד עסקים קטנים.

עסקים אלו לא מנהלים תהליך שיווקי מסודר אלא פועלים ללא תכנון מוקדם, ללא אסטרטגיה וללא מטרות ברורות.

התנהלות זאת פוגעת באפקטיביות השיווקית של אותם העסקים. כשיורים לכל הכיוונים לא תמיד פוגעים במטרה הנכונה – וזאת בדיוק הבעיה של עסקים שפועלים ללא תוכנית שיווק מסודרת.

פעילויות שיווקיות ספונטניות, ללא תכנון קודם, לרוב לא מצליחות להוביל לעלייה קבועה ברווחים ולא מסייעת לצמיחת העסק. יתרה מזאת, פעילות שכזו גורמת לבזבוז מיותר של כסף וזמן ניהולי ויוצרת תסכול רב אצל בעל העסק.

לכן בתהליכי ייעוץ שיווקי לעסקים אנו ממליצים לבעל העסק להקדיש תשומות ניהול וזמן ולבנות תוכנית  שתשרת את החברה ואת העובדים בתחום השיווק לאורך תקופה ארוכה.

מה כוללת תוכנית שיווק למעשה?

בתחילת כל תוכנית בכלל ובתוכנית שיווקית בפרט, שיווקית אנחנו מגדירים את המטרות העסקיות שנרצה להשיג, למשל:

1. הגדלת המוניטין של העסק
2. הגדלת המכירות
3. הגדלת רווחים
4. שילוב של כמה מטרות

לאחר מכאן, התוכנית תסקור את מצב המערך השיווקי בחברה ותבחן:

1. מה האסטרטגיה הקיימת אם בכלל קיימת …
2. מהם ערוצי השיווק העקרים
3. מה התקציב השיווקי החודשי / שנתי
4. מי קהל היעד
5. מהו ה-CPL – עלות הליד
6. מהם אחוזי הסגירה
7. מי המתחרים העקריים של החברה
8. מה הבידול של החברה
9. מה החוזקות / חולשות של החברה בתחום השיווקי
10. מי האנשים בחברה שעוסקים בשיווק והאם הם מתאימים לתפקיד

מבנה התוכנית השיווקית יהיה בדרך כלל  עשוי בפורמט אחיד, מחולק לסעיפים ותתי סעיפים עם הדגשים חשובים להבנת התוכנית, דרכי הפעולה והסברים של כל סעיף.

בדרך כלל נמצא בתכונית שיווקית ניתוח של מודל SWOT. מודל הבוחן את החוזקות של העסק, חולשות, איומים חיצונים וסוקר את ההזדמנויות העסקיות.

כמו כן, נמצא בתוכנית השיווק סקר מתחרים עדכני המציג את 3 מתחרים ישירים של העסק ומציג לגבי כל אחד מהם:

1. את הבידול השיווקי שלו
2. מסרים שיווקיים מרכזיים
3. ערוצי שיווק מרכזים
4. סקירת עזרי שיווק – אתר, פייסבוק, יוטיוב וכו'
5. מחירי המוצרים / שירותים

מטרת הסקר היא להבין איפה אתם עומדים ביחס למתחרים שלכם, סקר שכזה יאפשר לכם להבין האם הבידול השיווקי שלכם מספיק חזק, האם המסרים שלכם תואמים את השוק והאם התמחור שלכם מספיק תחרותי.

מומלץ לעשות את הסקר ואז לעשות את החלק של האיומים וההזדמנויות במודל ה SWOT.

בתום סקר השוק וניתוח ה-SWOT יש להגדיר מה האסטרטגיה השיווקית של העסק לציין מי קהל היעד החדש בעקבות האסטרטגיה, יש להגדיר מחדש מדיניות מחירים ולהגדיר מחדש את ערוצי השיווק.

יש לייחד חלק משמעותי לבחינת צרכי הלקוחות שלכם ולהגדיר את האסטרטגיה בהתאם.

אסטרטגיה שיווקית

קביעת האסטרטגיה תגדיר למעשה את תמהיל השיווק של העסק –  תמהיל שיווק "קלאסי" מורכב ממודל של ארבעה ממים: מוצר, מחיר, מקום, מאמץ המכירה.

למודל תמהיל השיווק הקלאסי נוספו עם השנים עוד כמה נושאים. המוצר מתייחס לצורת המוצר, שמו, גודלו, האריזה, המחיר מתייחס למחירו של המוצר, עלות הייצור שלו, מימונו, מדיניות התשלום המקום למיקום החנות או בית העסק או לנקודות מכירה אחרת. מאמץ המכירה מתייחס לפרסום, ליחסי הציבור, לקידום המכירות, התקציב ואתר האינטרנט של החברה.

על מנת להפוך את האסטרטגיה לברת ביצוע יש לבנות גנט שיווקי מתאים

גאנט שיווקי הינו תרשים המתייחס לערוצי השיווק, תקציב השיווק, פעולות לביצוע על רצף הזמן, יומי, שבועי, חודשי ושנתי. הגאנט מאפשר מעקב ובקרה על תהליך השיווק בחברה.

חשוב להגדיר לתוכנית מדדי הצלחה ברורים המתכתבים עם מטרות התוכנית.

חשוב לצרף לתוכנית תחזיות של הכנסות והוצאות, פילוח מדויק של השוק ושל תחום הלקוחות בחברה וכל תרשים, דוח וסקירה אחרת שיכולים לתת מידע לטווח הארוך והקצר.

המאמר נכתב בעיקר לבעלי עסקים קטנים ולבעלי עסקים בינוניים, שם בדרך כלל אין תוכנית שיווק מסודרת והעבודה השיווקית נעשית באופן אינטואיטיבי ופחות מתוכנן .

בהצלחה גדולה!

משה הרשקו,

מנכ"ל חברת גו פורוורד ייעול ופיתוח עסקים בע"מ.