אם יצא לכם לעסוק בליווי דיירים בפרויקטים של התחדשות עירונית, אתם יודעים שמה שקורה סביב השולחן במהלך המשא ומתן יכול להכריע את גורל הפרויקט כולו. נכון, מצד אחד יש את היזמים עם הרעיונות, התקציבים והרצון לקדם במהירות, מצד שני עומדים דיירים עם אמוציות, חששות, ותקוות לעתיד חדש. איך מצליחים לגשר על הפערים האלו ולצאת עם עסקה שעושה טוב לשני הצדדים? בואו נדבר על זה.
איך עושים את זה? כי ניהול משא ומתן הוא הרבה יותר מאיך שאתם מדמיינים
משא ומתן הוא לא רק להציב דרישות ולדרוש הנחות. זה אומנות של הקשבה, יצירת אמון, וניהול דינמיקה אנושית. בפרויקטים של התחדשות עירונית בכלל, ובמסגרת ליווי דיירים בפרט, תהליכי המשא ומתן הם סבוכים יותר כי כל משתתף מגיע עם אינטרסים, פחדים ותקוות משלו. אבל הנה כמה טעויות נפוצות שתמיד כדאי להימנע מהן:
– להיכנס למשא ומתן בלי להבין לעומק את הצרכים והשאיפות של כל דייר ודייר
– להתמקד רק בתרומה היחסית של היזם מבלי לשקול אלטרנטיבות אחרות לדיירים
– לנהל שיח מתוח במקום לפתוח מרחב לשאלות סקרניות ולשיתוף פעולה אמיתי
– להתעלם מהחלק הרגשי שנמצא כל כך במרכז התהליך הזה
ומה אם נהפוך את זה ונלך דווקא על עבודה עם האנשים? זה הולך לייצר התקדמות אמיתית.
למה ניהול משא ומתן בליווי דיירים זה מבחן אמינות ותקשורת
אנשים לא מתיישבים להביא לעולם תוכנית רק ככה, בלי קשר לנרטיב שמרכיב את חייהם. דיירים הם חלק בלתי נפרד מהמארג החברתי סביב הפרויקט. כשמשקיעים תקשורת אמיתית, מקשיבים, מפגינים כבוד והבנה, יוצרים אמון שבונה את הבסיס לעסקאות שיצמחו מפרויקטים טובים יותר.
זרימת מידע פתוחה מונעת אי הבנות ומקלה על הקבלת החלטות משותפת. וזה הלב של ניהול המשא ומתן האפקטיבי.
3 טיפים זהב שמפתחות ביצועים בניהול משא ומתן בליווי דיירים
- הכנה מקדימה היא המלכה – לפני שיושבים לשולחן, חשוב להכיר את כל הרקע, את הדיירים השונים, הגורמים שמשפיעים על ההחלטות, ולהיערך עם נתונים מדויקים. הכנה טובה תאפשר לכם לענות על כל שאלה ולהתמודד עם התנגדויות בצורה משכילה.
- שאלות במקום הנחות – תנו לדיירים להרגיש שאתם באמת רוצים להבין אותם. זו לא מלחמה, זה שיח. שאלות פתוחות כמו: "אילו חששות יש לכם לגבי הפרויקט?" או "איך לדעתכם ניתן להגיע למיזוג אינטרסים?" יוכלו לפרוץ מחסומים סמויים.
- להיות גמישים, לא קפריזיים – דווקא כשמדובר בלחץ עסקי, להשתדל להתמודד עם המודלים שמציע היזם ולהציע דרכי פשרה יצירתיות. יש כמה פעמים שמו"מ מוצלח זו סינרגיה של ויתורים קטנים מצד כל אחד כדי לקבל משהו גדול יותר.
המאורעות שמאחורי הקלעים: אבני דרך חשובות בניהול משא ומתן בליווי דיירים
– יצירת מיפוי אינטרסים – מי באמת רוצה מה? החל ממתחם הדיירים, דרך היזם וכלה ברשויות המקומיות.
– שקיפות והעברת מידע – כל מה שצריך לדעת על תנאי התכנית, המועד המדויק לביצוע ההקפצות או הפינוי, תנאי התשלום ועוד.
– גישור מקצועי עם צד שלישי – במקרים מסוימים, מומלץ להזמין מגשר או יועץ חיצוני שיהיה נטול אינטרסים וישדרג את רמת השיח.
– שמירה על חווית תקשורת חיובית – כי עסקה טובה היא כזו ששני הצדדים יוצאים עם חיוך.
השאלות שכולם שואלים, והתשובות שלא כדאי לפספס
– איך יודעים מתי להפסיק עם המשא ומתן ולחתום?
כשכל הצדדים מזהים נקודת איזון שבה ההטבות המורגשות שוות יותר מהפשרות שנעשו. תחושת שביעות רצון כללית היא האינדיקציה הכי טובה.
– מה עושים אם יש דייר או יותר שהם 'סופר דורשים'?
מושגים כמו סבלנות ופתיחות נדרשים יותר מתמיד. לעיתים שיחה אישית שקופה תיפתח הזדמנויות להבנה ולאיזון.
– כמה זמן לוקח בדרך כלל?
תלוי בגודל הפרויקט ובמורכבות האינטרסים, אבל סדר גודל של כמה חודשים הוא ריאלי.
– מה היתרון הבלעדי של יועץ חיצוני בתהליך?
הוא יכול לספק נקודת מבט אובייקטיבית, לנטרל מתחים אישיים ולהתמקד בפתרונות ייעודיים.
– איך שומרים על מצב רוח חיובי לאורך הסאגה הארוכה?
זוכרים למה התחלנו, שומרים על הומור בריא, חוגגים כל הישג קטן בדרך.
מה אפשר ללמוד מהמשא ומתן המשתלם ביותר?
האמת היא כי זה לא רק לבחור בין מחיר ליחס, אלא לחקור לעומק את השאלות הבאות:
– איך ניצור ערך משותף שישמש את הדיירים לאורך זמן, מעבר לתמורה הכספית?
– אילו נספחים או התחייבויות יגנו על האינטרסים של הדיירים בתהליך הבנייה ובטווח הארוך?
– מה זה אומר עבור התהילה והתדמית של היזם, וכיצד להשאיר את כל הצדדים זוכרים את התהליך בחיוב?
התשובה היא: ניהול משא ומתן אפקטיבי הוא קודם כל שותפות. כל שיחה היא הזדמנות לבניית אמון. וזה עושה את כל ההבדל.
שורה תחתונה – איך להפוך את המשא ומתן למלך ההצלחה בפרויקט ההתחדשות
במקום לראות את המפגש כקרב, כדאי להפוך אותו למסע של פתרון בעיות משותף וכוח מייצג ומחבר. כך נוצרת מערכת יחסים רכה, ששומרת על האנשים מעורבים ומרוצים, ומייצרת אנרגיה חיובית לפרויקט כולו.
אם אתם מלווי דיירים או פשוט נמצאים בדרככם אל פרויקט התחדשות – תזכרו שמי שיודע לנהל משא ומתן עם נטייה אמיתית להקשיב ולהכיל, הוא זה שיצליח להוביל להצלחה אמיתית.
בהצלחה ממש, כי זו יכולה להיות אחת החוויות היותר סופר מרתקות בעולם של נדל"ן!
>> לקביעת פגישה עם אור פרויקטים