איך מגיעים למכרזים?

השתתפות במכרזים מגדילה לא רק את נתח הרווחים אלא גם פותחת דלתות לשווקים חדשים. מיהם העומדים מאחורי המכרזים, ואיך מגיעים אליהם?

חוק המכרזים מחייב גופים ציבוריים להשתמש בכלי המכרז על מנת ליישם פרויקטים בתחומים שונים, והדבר נכון במיוחד לפרויקטים גדולים. גורמים חדשים בשוק יכולים למצוא פתח לחדור אליו ולהגדיל את הנראות שלהם על-ידי מכרזים. ישנם מכרזים סגורים אליהם קשה יותר להגיע אבל רבים מהמכרזים הם מכרזים ציבוריים. כדי להישאר עם היד על הדופק, חשוב לעקוב אחר הפרסומים ולדעת מתי ואיזה מכרזים חדשים מתפרסמים.

מהותם של מכרזים

ניתן להתייחס למכרזים, מנקודת מבטם של מנסחי המכרז, כאל סקר שוק מממוקד. בסקר שוק, רוכש פוטנציאלי של מוצר מסוים פונה לגופים שונים המספקים מוצר מהסוג אותו הוא מבקש לרכוש. המוצרים נבדלים זה מזה בתכונות רבות – החומרים מהם המוצר עשוי, מיתוג החברה שיצרה את המוצר, מחירו, זמינותו ועוד. סקר שוק לא יעיל במיוחד יכלול פנייה לכל הגופים המייצרים את המוצר ובירור כללי לגבי המוצר שאותו הם מייצרים. על-מנת להפוך את סקר השוק ליעיל יותר, יש להגדיר באופן מדויק מהם הקריטריונים לבחינת המוצרים.

גם אם הוגדרו כל הפרמטרים הללו, עדיין סקר שוק הוא תהליך מייגע שעלול להתגלות כלא יעיל כיוון שרבים מהגופים המייצרים את המוצר כלל אינם עומדים בגבולות והדרישות של הרוכש. דרך יעילה יותר מבחינתו של הרוכש היא לפרסם את סקר השוק אותו הוא מבצע, כולל הפרמטרים והגבולות המוגדרים עבורם, ובמקום לפנות אל הגופים הרלוונטיים לחכות שהחברות המייצרות את אותו המוצר יפנו אליו עם הצעה. הדרך השנייה מגדירה למעשה את מהותו של המכרז.

סינון מכרזים

כאשר חברה אינה עומדת בתנאי המכרז – הצעתה תיפסל. מנקודת ראותו של מפרסם המכרז פנייה כזו מהווה בזבוז זמן. רכישת מפרט המכרז היא דרך לנסות ולצמצם הגשת הצעות כאלו. כיוון שהחברה שמתעתדת לגשת למכרז נאלצת להשקיע סכום מסוים על מנת לזכות באפשרות זו, ההנחה היא שהיא תשקיע זמן רב יותר בבדיקה שהיא אכן עומדת בתנאים שפורטו ומסוגלת לתת מענה.

דרך נוספת לסנן מכרזים היא על ידי הגדרתם כמכרזים סגורים. מכרז סוגר מלכתחילה אינו מפורסם לכלל פוטנציאל הספקים אלא רק לקבוצה מצומצמת של ספקים שעבור תהליך של אישור. כאשר חברה עובדת עם לקוחות פוטנציאליים שמקיימים מכרזים סגורים, שווה לנסות ולהתקבל לאותה הרשימה כי הפרויקטים הגדולים שאותו לקוח יציע, יגיעו רק לספקים שהצליחו להתברג לרשימת הספקים המאושרים.

סינון נוסף שנעשה על ספקים שניגשים למכרזים הוא סינון פיננסי בדמות דרישה לערבות בנקאית. כאשר הספק אינו יציב כלכלית או שיש חשש שלא יוכל לעמוד בהתחייבויותיו במידה ויזכה במכרז – הערבות הבנקאית תמומש.

כיצד מגיעים למכרזים?

תהליך סקר שוק הוא תהליך שעבר מהפכות טכנולוגיות בשנים האחרונות. אם בעבר סקר שוק דרש מהרוכש הפוטנציאלי לכתת רגליו בין חנויות ובעלי מקצוע שונים, היום התהליך מתבצע באופן ממוחשב. בנוסף, הוקמו לא מעט אתרים המרכזים מידע מספקי מוצרים ושירותים ומאפשרים לסוקר השוק לראות את כל המידע הנדרש במקום מרכזי אחד. דוגמאות טובות לכך הן אתרים דוגמת זאפ, בייביסיטר, טובתודה ואחרים.

בנוסף, ישנם אתרים דוגמת כמהעולה שם הלקוח הפוטנציאלי עונה על מספר שאלות בסיסיות ובעלי המקצוע פונים אליו בהצעה.

כמו סקרי שוק, גם עולם המכרזים עבר מהפכה טכנולוגית. אמנם עדיין ניתן למצוא מכרזים גם בעיתונים מודפסים, אולם כיום ישנם אתרים שונים המרכזים את המידע לגבי מכרזים שונים המפורסמים בארץ, מאפשרים עיון במפרטים טרם רכישתם ומפרסמים תוצאות. מקור אחד יעיל להשגת מידע לגבי מכרזים ממשלתיים המתפרסמים הוא האתר Jobiz – האתר הממשלתי למכרזים ומשרות. אמנם חלק ניכר מהמכרזים הם ממשלתיים אך ישנם מכרזים שאינם ממשלתיים – עירוניים, ציבוריים ואף פרטיים.

בנוסף, ישנם שני אתרים המרכזים את המכרזים הקיימים אתר המכרזים של גלובס ויפעת. אתרים אלו מאפשרים איתור של כל המידע הנדרש לגבי המכרזים, שיטות חכמות לסינון המכרזים לאלו אשר מתאימים עבור היזם או החברה ואפילו הגדרת סוכן חכם המתריע על מכרזים חדשים המתאימים עבור העונה.

 

מכרזים הם דרך טובה לפתוח את השוק ולקבל הצעות מספקים שונים. גם עבור הספקים עצמם מדובר בדרך מצוינת להגדיל את הרווחים ולפרוץ לשווקים חדשים. מענה על מכרזים עלול להיות תהליך מייגע עבור הספק כיוון שבחינת המפרט ובדיקת התאמתו דורשת זמן יקר. לכן חשוב לגשת למכרזים הרלוונטיים ביותר. אתרים חכמים מסייעים בסינון ההצעות וביכולת הספקים להגיע לכמות מכרזים מתאימים גדולה ונרחבת יותר.