איך לנהל משא ומתן כמו מקצוען – סודות שיכולים לשנות את המשחק!
דמיינו לעצמכם שאתם נכנסים לחדר מלא אנשים, וכולם מחכים לכם – האוירה מתוחה, המתח בשיא והלב שלכם פועם כמו תוף אפריקאי. התחושה היא שאתם עומדים בפניו של הרגע היסטורי; רגע שבו תוכלו לנהל משא ומתן על חוזה חלומותיכם או על הנחה שמרעננת את הכיס. אבל מה עושים? פה נכנס הכוח של קסם המשא ומתן!
האם משא ומתן הוא אומנות או מדע?
כשהשיח על משא ומתן עולה, השאלה הראשונה היא אם מדובר באומנות או מדע. ובכן, כמו כל דבר בחיים, התשובה היא ייחודית:
- אומנות: לדעת לקרוא את השיחה, את הסיטואציה ואת האנשים לחמים שמולך. זה כמו משחק שחמט, רק שעל הלוח יושבים אנשים עם רגשות.
- מדע: להסתמך על נתונים, נתוני שוק ומחקרים. עם זה תוכל להעניק לזה את הבסיס המוצק.
אז אולי התשובה האמיתית היא שילוב של השניים. רואים שילוב של ניסיון, אינטואיציה וידע של המקצוע. וכך, עושים את הצעד הראשון לכבוש את עולם המשא ומתן.
איך מתחילים את משא ומתן? טיפים שיעזרו לכם להתמודד עם החששות
השלב הראשון הוא להבין מה אתם רוצים! זה נשמע טריוויאלי, אבל בואו נהיה כנים – לפעמים אנחנו יוצאים מותשים ומסובכים יותר ממה שהיינו כשנכנסנו. הנה כמה טיפים לקראת השיחה:
- התוודאו לדרישות שלכם: הקדישו זמן לחשוב על הדברים שחשובים לכם, מה הסכומים, התנאים ואפילו הערכים שאתם רוצים.
- הכינו רמת גמישות: המשא ומתן הוא משחק של ויתורים. תהיו מוכנים להתפשר בעת הצורך.
- הבינו את הצד השני: ידע הוא כוח. אם תכירו את הצד השני, תוכלו להתאים את הגישה שלכם, ועל הדרך גם להפתיע אותו.
5 טכניקות שיבטיחו לכם הצלחה במשא ומתן!
עכשיו כשהכנתם את הקרקע, הגיע הזמן לעבור ללב העניין! הנה חמש טכניקות אמיצות שיעזרו לכם לשדרג את כישורי המשא ומתן שלכם:
1. גישה של “לא מהיום”
אין שום סיבה להתאכזב אם הפגישה לא נושאת פרי. נסו להבין כי זהו תהליך, וייתכן שיצטרכו כמה מפגשים לפני שיגיעו לתוצאה הרצויה.
2. הישהו לאחורה
אל תתערבו בכל דבר שאתם מקבלים. תנו זמן להורת את ההתרשמות מהמצב והמילים שאתם שומעים מכל צד.
3. הקשבה פעילה
כשהצד השני מדבר, הקשיבו לו בכוונה. לעיתים רחוקות זה עשוי להוביל להשגות מדהימות.
4. בחרו את זמן השיחה
אין לקבוע משא ומתן כשהצדדים עייפים או עצבניים. תזמנו את השיחות לשעות נוחות ונעימות.
5. הומור פתחות
האווירה נעשית טובה יותר כשהיא נושאת חיוכים צוחקים. הומור עוזר לשבור את הדינמיקה הקפואה.
השאלות שאתם באמת רוצים לשאול!
ולפני שנשכח, לפעמים שואלים את השאלות הלא נכונות. אז כאן כמה שאלות שניתן לשאול את עצמכם לפני המשא ומתן:
- מהי המטרה שלי באמת כאן?
- מהם הסיכונים והסיכויים במשא ומתן הזה?
- איך אני מתמודד עם סיטואציות לא צפויות?
- מה עושים אם הצד השני מסרב?
- האם יש גבול שעלי לא לעבור?
איך לסיים משא ומתן בצורה שתשאיר את כולם מרוצים?
איזה רגע מרגש! הגענו לסוף המשא ומתן, ואין לכם מושג כמה אתם מתרגשים (או שזו רק אדרנלין?). השלב האחרון הוא לסכם ולהסכים:
- ודאו שהתוצאות ברורות: בעיקר לכל הצדדים.
- שמרו על יחסים: לעתים, האסתטיקה חשובה לא פחות מהתוצאה.
- הזכירו את ההצלחות: כמו עם סיום כל מערכת יחסים – לא לשכוח את התודה!
סיכום
משא ומתן הוא אמנות שדורשת זריזות, גמישות והמון סבלנות. אתם לא צריכים להיות פרופסורים כדי לנהל משא ומתן טוב, אלא רק לדעת לשלב בין האינטרסים שלכם לבין האינטרסים של הצד השני. כשאתם נכנסים לפגישה הבאה, זכרו – לכולנו יש את החוזקות שלנו ולהן יש ערך! כך שאתם לא לבד במשחק הזה, אלא חלק ממשחק שאין בו מנצחים או מפסידים – רק משתפי פעולה.
אז קדימה, תנו לזה צ'אנס, שחקו עם הכלים החדשים שלכם ותראו איך העולם מתהפך! שיהיה בהצלחה!